——如何让消费者放弃过去的消费习惯，来重新购买你的产品？
对于这个问题，我看到很多品牌或商家的做法基本是价格战（不断比价格低）等方式来解决。这种方式在一定情况下有效，但长期很难吸引真正的用户，并不利于以后的运营。如前面所说的餐饮店就是用这比价格的方式吸引新用户，但后期一恢复原价就流失了大量的用户。
今天腾工智能商厨和大家分享几个看起来陌生，但是听起来很有用的营销观点。主要包括：得益感知值营销和行动成本营销。
1.得益感知值：消费者改变这个习惯或用了新的产品后，会有多少得益（好处）。如知名媒体人咪蒙说99元购买她的课程后，三年内可涨薪50%，吸引了很多人购买。
2.行动成本：为了接受新的习惯或产品，消费者需要付出多少成本（时间、金钱、情感和难易等成本）。如参加购买某个“一周减肥10斤”的减肥课程，每天只要花15分钟时间。
我们大部分人要改变过去的消费行为习惯，首先心里会去衡量“改变的成本”和“改变后的得益（好处）”，哪个更有利于自己。
如，我习惯去楼下的水果店买东西，在距离２００M外又新开一家水果店，我一般不会改变我在楼下店买水果的消费习惯。但如果听说新开的水果店全部是当天国外进口的，价格也一样，那么我可能会去改变我的消费习惯了。因为“当天国外进口且价格一样”的得益感知值大于我的改变成本（多走２００M），所以能让我更容易做出改变。
因此，想要人改变某个习惯或接受新的产品，可以采用“加减营销法”——增加得益感知值，减小改变成本。
熟悉这些技巧让消费者重新做出改变去更容易接受你的产品或服务：
一、增加得益感知值:
前面我们已经知道了，增加改变行为后的得益（好处），更可能让目标用户重新做出改变来选择你的产品服务。这里分享三个技巧：
1.使用从众效应
经过大量的证据和实验已经证明，消费者对某个产品的好坏判断容易受他人或环境的影响。在逛淘宝买东西时，当不知道哪家的东西好时，人们一般选择销量最高的，觉得销量最多的应该差不了多少（这也是为什么淘宝刷单生意被不断打压还这么火的原因）；看到身边的人都喝喜茶，有些人也开始喝喜茶而不喝贡茶；又比如之前点外卖，很多人都是通过打电话方式下单。后来发现大家都是用美团、饿了么来点外卖，之前通过打电话的人也开始使用美团等平台来点外卖。
所以，当你的产品服务在销量、购买人数等方面上有优势时，可以用这点来做营销，让更多人接受你的产品。
有些人也许对产品比较挑剔，并不会盲目从众。但是假如看到某领域的KOL都选择该产品了，就很可能使得他的得益感知度增强——因为我们觉得使用意见领袖一样的产品，得益应该也是较大的。
再如，之前看到我住的附近新开一家小吃甜品店，到现在都做得很不错。因为这家店在开店时请了一些大家公认的权威吃货来试吃，然后发朋友圈，吸引了其他很多人来消费。当时很多人看到这些美食领域的kol都说好，觉得应该是错不了。这都是利用了意见领袖的营销方法。
所以，当你推出的产品很难让人改变过去的消费选择时，可以尝试让某类产品对应的意见领袖（kol）来帮你说服其他消费者做出改变，去接受你的产品或服务。
3.增强行为动机
消费者做出改变的原因，除开从众和意见领袖等外部因素会影响我们对得益感知值之外，还有我们的行为动机。动机是使人朝某一目标进行的内在动力，好的动机会让人更容易做出改变。
又如我看到很多互联网平台都在进军自媒体平台，但目前看到今日头条做得是最好的，作者人数也是最多的一家。为什么？其中很重要的原因就是在今日头条平台创作的人的收益和其他方面来说，目前是做得最好——这更能增强创作者的行为动机，自然会有更多人愿意进驻今日头条。
因此，当你的消费者在犹豫选择哪个品牌或产品时，你的产品若更能增强他们的行为动机（能获得更好的待遇、服务等），他们选择你的产品服务的可能性会更大。
（上篇完）
